De grootste uitdaging voor fondsenwervers – deel 3: 5.000 nieuwe donateurs werven via straatwerving

Onlangs mocht ik spreken op een seminar van NewFunds over fondsenwerving. Ik sprak daar met een aantal fondsenwervers van verschillende organisaties en vroeg hen naar wat op dit moment hun grootste uitdaging is.

Dit zijn op dit moment hun grootste uitdagingen

  • Focus hebben en houden
  • Een goede aanvraag schrijven voor vermogensfondsen
  • 5.000 nieuwe donateurs werven via face-to-face
  • Implementeren van CRM
  • Bedrijven betrekken

 

In deel 1 hebben we het gehad over focus hebben én houden. Deel 2 ging over een goede aanvraag schrijven voor vermogensfondsen. In deel 3 ga ik in op een andere uitdaging waar we over spraken: 5.000 nieuwe donateurs te werven via straatwerving.


Past straatwerving bij jouw organisatie?


We leven in een tijd waarin interruptie (onderbreking/verstoring) aan de orde van de dag is. Via onze telefoon ontvangen we telefoontjes, appjes, email en pushberichten van Facebook en Instagram. Marketeers schatten dat we ongeveer 3.000 berichten op een dag te zien krijgen. Via magazines, billboards, internet, TV, radio, email, kranten, enz. Aan de ene kant is het een zegen dat we altijd en overal bereikbaar zijn en toegang hebben tot internet. Aan de andere kant kan het een vloek zijn omdat we regelmatig gestoord te worden.

 

Straatwerving is een vorm van interruptie die niet door iedereen wordt gewaardeerd.

 

Wees je daarvan bewust voordat je de keuze maakt om straatwerving in te zetten om nieuwe donateurs te werven. Bij straatwerving zijn mensen onderweg ergens naartoe. Ze zijn onderweg naar hun werk, naar huis, naar een afspraak of een winkel. Daarbij staan wij als Nederlanders bekend om onze efficiëntie. We komen meestal op tijd en komen snel ter zake. Een vraag van een straatwerver kan betekenen dat hij of zij te laat komt.

 

Dus of straatwerving past bij jouw organisatie heeft te maken of je snel ter zake kunt komen. Een project wat ver af staat van de beleving van de persoon die je aanspreekt, zal zich minder lenen voor straatwerving. Maar een project wat dichtbij staat en zeer concreet is kan wel zeer geschikt zijn voor straatwerving. Het is daarom belangrijk om een soort profiel te hebben van mensen die mogelijk betrokken zouden willen zijn bij jouw project. Man of vrouw, jong of oud, conservatief of progressief, etc, etc.

 

Naamsbekendheid

Je naamsbekendheid speelt ook een belangrijke rol. Wanneer mensen jouw organisatie al kennen (en je een positief imago hebt) helpt dat zeker bij je campagne. Wanneer je een relatief lage naamsbekendheid hebt zal het nog belangrijker zijn om binnen 1-2 minuten het volgende duidelijk te maken:

  • Wat is er aan de hand
  • Waarom is dat belangrijk
  • Wat gaat jouw organisatie daaraan doen
  • Waarom heb je de hulp van degene die je aanspreekt nodig
  • Welke impact verwacht je te bereiken

 

Ik daag je uit om dit met een paar mensen eerst eens te oefenen. Met de stopwatch erbij gewoon timen hoe je binnen maximaal 2 minuten dit kunt vertellen op een leuke, duidelijke en aansprekende manier. Zelfs wanneer je een bureau inschakelt voor je straatwerving, zou ik deze oefening met een paar mensen doen, omdat je daarmee zelf ervaart of het haalbaar is om een bepaalde boodschap over te brengen in een korte tijd. En ook hier geldt vaak: less is more!

 

Stappenplan

Terug naar de uitdaging: hoe werven wij 5.000 nieuwe donateurs via straatwerving? Er valt niet een eensluidend antwoord op te geven. Fondsenwerving is niet one-size-fits-all en vraag om maatwerk. Je kunt bepalen of straatwerving past voor jouw project door deze 10 stappen te doorlopen:

  1. Welke type mensen passen bij dit project
    • Heb je een profiel van mensen die jouw project(en) steunen? Als je dat niet hebt, laat dan eens een profielanalyse uitvoeren door een data-analist.
  2. Waar is de kans dat we dit type mensen tegenkomen het grootst
    • Het stationsplein ligt voor de hand, maar misschien is een winkelcentrum of woonboulevard wel meer de plek waar ‘jouw profielen’ aanwezig zijn.
  3. Welke locaties lenen zich voor straatwerving
    • Dit ligt in lijn met de vorige vraag, maar gaat meer over wat zijn mensen aan het doen op het moment dat wij hen aanspreken. Misschien is de parkeerplaats bij een kinderdagverblijf wel de plek waar jouw doelgroep is, maar is het moment totaal ongeschikt wanneer mensen hun kind(eren) ophalen.
  4. Hoe zorgen we ervoor dat de ‘cause’ in 1-2 minuten helder is
    • Oefen je ‘elevator-pitch’. Ook wanneer je zelf niet de werving gaat doen. Maar je moet weten of jouw verhaal te vertellen is in 1-2 minuten. Wanneer je het bureau dat je inhuurt deze ontdekking laat doen, ben je deel 1 van je investering al kwijt. Zorg dat je weet waar je het over hebt.
  5. Wat wordt de ‘call-to-action’
    • Het doel benoem je bij de ‘cause’ en vervolgens wil je mensen vragen om mee te doen. Wat wordt de vraag die je gaat stellen? Is dat een donatie, eenmalig of structureel? Is het misschien hun NAW-gegevens voor een petitie? Of nog iets anders. Maak je call-to-action scherp, dat bepaalt voor een groot deel het succes.
  6. Welke incentive of extra stimulans kunnen we inzetten om mensen nú te bewegen
    • Mensen in het algemeen, en Nederlanders in het bijzonder, zijn gevoelig voor momentum. Dus waarom moet ik nú meedoen? Maak het aantrekkelijk om nu in te stappen. Een incentive die past bij jouw organisatie en niet teveel kost (gaat daar mijn donatie naartoe???) kan helpen om mensen te stimuleren om mee te doen.
  7. Wat wordt de follow up strategie
    • Er bestaat een risico dat mensen vrij snel afhaken. Omdat ze ondoordacht ‘ja’ hebben gezegd tegen jouw vraag en later toch afhaken. Het is belangrijk dat je een follow-up-strategie klaar hebt staan om mensen die meedoen met jouw organisatie welkom te heten en te betrekken in het realiseren van jouw missie.
  8. Maak vooraf een kosten-baten-analyse voor je campagne
    • Straatwerving kost geld en tijd. Op basis van je ‘call-to-action’ kan je een berekening maken met wat je minimale resultaat moet zijn om een campagne succesvol te laten zijn. Wat een gemiddeld resultaat zal kunnen zijn en wat een geweldig resultaat is. Door dit vooraf te berekenen kan je een weloverwogen keuze maken of straatwerving past bij jouw project en achteraf kan je meten wat het succes is geweest. Achteraf meten zonder vooraf doelstellingen vast te leggen, leidt tot subjectieve interpretatie.
  9. Doe een snelle evaluatie na de start. Wat zijn de ervaringen na een week? Wat moet anders, wat houden we vast?
    • Het kan zijn dat jouw verhaal en/of ‘call-to-action’ niet aanslaat. Dat wil je eigenlijk zo snel mogelijk weten zodat je kunt aanpassen of bijsturen. Zorg ervoor dat je bovenop je campagne zit. Ook (of misschien wel juist) wanneer je de campagne door een extern bureau laat uitvoeren. Laat je zeker in het begin dagelijks bijpraten over hoe het gaat en welke reacties de wervers ontvangen. Ga als het even kan als mystery-guest op locatie om zelf te ervaren hoe de werving wordt uitgevoerd.
  10. Trek niet te snel conclusies, maar durf het roer om te gooien en zelfs te stoppen wanneer straatwerving niet werkt voor jouw project/organisatie
    • Na de eerste week kan je wel bijsturen maar is het waarschijnlijk nog te vroeg voor diepgaande conclusies. Het weer, het nieuws en allerlei externe factoren kunnen invloed hebben op je campagne. Dus trek niet te snel conclusies want misschien zit je er naast en kan het dure consequenties hebben. Maar durf ook je aanpak te veranderen en zelfs te stoppen als je merkt dat het niet werkt. ‘Beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald’ zegt een oud spreekwoord en dat kan ook bij straatwerving een waardevolle les zijn.

 

Ik hoop dat deze informatie jou helpt om een goede inschatting te kunnen maken of het werven van (5.000) donateurs via straatwerving past bij jouw organisatie. De volgende keer gaat over het implementeren van een CRM-systeem. Intussen kan je ook luisteren naar de podcast ‘Emailmarketing voor Goede Doelen’

 

Heb je vragen naar aanleiding van deze blog? Of andere vragen? Stuur me een mail via vragen@grantiou.nl

Ik wens je veel succes en plezier met je fondsenwerving.

Deel dit bericht!