4 reden om niet te kiezen voor no-cure-no-pay
Ik krijg regelmatig de vraag of ik wil werken op basis van no-cure-no-pay. Ik snap die vraag heel goed, vaak willen non-profit organisaties een volgende stap zetten met hun fondsenwerving maar is er weinig of geen ruimte om te investeren. Toch ben ik geen voorstander van no-cure-no-pay en geef ik je 4 redenen waarom je hier niet voor zou moeten kiezen
1. Commitment
Je bent op zoek naar iemand die zich wil inzetten voor jouw organisatie om middelen te werven. Met die middelen ben je in staat om je sociale missie te realiseren. Best belangrijk dus dat er voldoende middelen binnenkomen, anders komt je missie (en misschien zelfs bestaansrecht) in gevaar. Dit vraagt dus om commitment (inzet, toewijding) van degene die dit gaat doen. Maar wanneer je kiest voor no-cure-no-pay dan zeg je eigenlijk tegen iemand: ik verwacht dat jij je maximaal inzet voor onze organisatie, maar ik beloon je daar pas voor als dat ook resultaat oplevert….
Fondsenwerving is geen exacte wiskunde.
Dus niet hier een euro instoppen om er daar tien euro uit te halen. Het is ook geen one-size-fits-all-aanpak waarbij je soort stappenplan doorloopt die gegarandeerd succes oplevert. Fondsenwerving is als een boer die zaait om te kunnen oogsten. Allereerst bewerkt hij de grond door te ploegen en te bemesten zodat de grond rijk is en de juiste structuur heeft voordat het zaad erin gaat. Het moment van zaaien is voor een groot deel bepalend voor de opbrengst. Daarnaast houdt de boer in de gaten of de grond niet te droog of te nat is de periode die volgt na het zaaien en gebruikt hij bestrijdingsmiddelen als dat nodig is om ongewenste gasten weg te houden. Tot slot bepaalt hij het moment van oogsten. Met name in de wijnbouw heeft dit grote invloed op het eindresultaat. Je ziet: de boer kan zelf de gewassen niet laten groeien maar hij kan we goed letten op de omstandigheden en bijsturen waar nodig. Zo is het vaak ook met fondsenwerving.
Je hebt niet alle factoren in de hand, maar je kunt er wel rekening mee houden.
Dit verschilt ook per organisatie. Als je bijvoorbeeld kijkt naar de kwaliteit van ‘de grond’, hoe vaak heeft de doelgroep een giftverzoek ontvangen in de afgelopen periode? Hoe veel is er geïnvesteerd in het opbouwen van de relatie? Dit alleen al heeft grote invloed op het resultaat. Het analyseren, bewerken en uitvoeren vraagt om commitment, ook (of misschien wel juist) wanneer het even duurt voor het resultaat oplevert.
2. De juiste fee
Organisaties die willen werken op basis van no-cure-no-pay zijn vooraf meestal bereid om een aantrekkelijk percentage van het resultaat af te spreken. Dat is ook niet zo vreemd, omdat het makkelijker is om een toezegging te doen over inkomsten die je nog niet hebt. Er is mij weleens 25% fee aangeboden. Het vervelende is dat je nooit weet of dit uiteindelijk een redelijke vergoeding is voor het werk dat is verzet. Zo werkte ik voor een organisatie die in eerste instantie met mij in zee wilde gaan op basis van no-cure-no-pay. Ze hadden daar 15% fee voor over van het resultaat. Je merkt al dat ik geen voorstander ben van deze constructie en na een goed gesprek besloten we om hiervan af te zien.
Na een aantal weken liep de campagne beter dan we hadden verwacht en kwam er zelfs een donatie van € 200.000 binnen.
Ik vroeg de directeur of hij blij was dat we geen 15% fee hadden afgesproken, dit zou een veel te hoge vergoeding voor mijn werkzaamheden zijn. Hij gaf als reactie dat hij inderdaad blij was, maar ook dat we daar ‘dan wel uitgekomen waren’. Maar zo werkt het niet. Spreek je een percentage af op basis van no-cure-no-pay af, dan ligt het risico bij de uitvoerende partij, maar moet je bij flinke overscore wel afrekenen. En dat brengt mij bij de derde reden:
3. Betrokkenheid
Verplaats je eens in de schoenen van een fondsenwerver die werkt op basis van no-cure-no-pay. De kans is groot dat hij of zij ook een hypotheek heeft of schoolgaande kinderen. Het is niet gek dat de fondsenwerver in kwestie gericht is op het binnenhalen van resultaat, omdat dan pas een factuur kan worden gestuurd. Nou en? Denk je misschien, dat is niet mijn probleem… Maar dat is het nou juist wel. Wat voor mensen haal je naar binnen in je organisatie? Zij zijn het visitekaartje van wie jij wil zijn en waar je voor staat. Juist goede doelen liggen onder een maatschappelijk vergrootglas, en dat is ook te begrijpen omdat zij leven van geld uit de gemeenschap.
Van degene die de telefoon opneemt tot en met de vrijwilliger die een presentatie verzorgt, dit zijn stuk voor stuk mensen die gezicht geven aan jouw organisatie.
Je wilt dat zij jouw missie met hart en ziel ondersteunen en dat zij in de afwegingen die moeten worden gemaakt het beste voor de missie van de organisatie willen. En dus niet dat zij de afweging maken vanuit eigen belang. Nu wil ik fondsenwervers die werken op basis van no-cure-no-pay nergens van betichten, er zullen ongetwijfeld hele goede bij zitten met zuivere intenties. Maar het wordt wel moeilijk als de inkomsten opdrogen om betrokken te blijven vanuit het hart en niet vanuit de portemonnee. Bedenk eens wat er zou gebeuren met jouw organisatie wanneer je de administratie pas betaalt wanneer zij 10% kostenbesparing realiseren. En dat je de personeelsmanager alleen betaalt, wanneer de productiviteit van de medewerkers met 5% verbetert. Op zich niets mis met deze doelstellingen, maar wanneer je betaling koppelt aan deze doelstelling ontstaat er al gauw een ongezonde werksituatie binnen jouw organisatie…
4. Lange termijn
Fondsenwerving heeft te maken met betrokkenheid, en dat dat wordt opgebouwd vanuit relatie. Het opbouwen van relaties kost tijd. Je hebt je partner waarschijnlijk ook niet ten huwelijk gevraagd op de eerste date… Daarom investeren we in contact met onze (potentiële) achterban. We sturen hen informatie over de impact dat we samen hebben kunnen bereiken, we delen de uitdagingen waar we voor staan, en het meest belangrijk; we zijn benaderbaar voor vragen en suggesties. Als het mogelijk is organiseren we bijeenkomsten om elkaar te ontmoeten. En hier schuurt het met de insteek van de no-cure-no-pay fondsenwerver. Die zal gericht zijn op snel resultaat.
En dat creëren we zelf als we op deze basis een samenwerking aangaan.
Dus neem het de no-cure-no-pay fondsenwerver niet kwalijk, maar gun je organisatie het beste dat aansluit bij je visie, waarden en lange termijn plan.
Heb je nu geen middelen om een fondsenwerver in te huren? Kijk dan of je eerst een bestuurslid op vrijwillige basis kunt inzetten om de inkomsten structureel te verhogen. Je kunt ook iemand buiten het bestuur werven op vrijwillige basis. Zorg er wel voor dat hij of zij de juiste competenties heeft en zich kan focussen op de fondsenwerving. Maak fondsenwerving een dagelijkse prioriteit binnen je organisatie, want zonder inkomsten komt je sociale missie in gevaar. Wellicht kan je een plan maken om een fondsenwerver in te huren voor bv een dag in de week, waarbij je een aantal ondernemers en/of fondsen vraagt om samen de kosten daarvan voor het eerste jaar te dekken. Dit is een investering in de toekomst waarbij commitment en betrokkenheid kunt gebruiken tegen de juiste fee. Daarnaast bied ik je een aantal gratis downloads aan die je meteen kunt gebruiken om de volgende stap te zetten met je fondsenwerving.